INTRODUCCIÓN
Mediante este trabajo podremos detectar un plan que nos ayude Estratégicamente al trabajo de ventas de una manera que se aplique en este, principalmente podremos definir una planeación que nos ayude a ser mas eficientes en cuanto a las ventas, poniendo en juego la distribución del tiempo del vendedor, así como la importancia de su imagen, reglas de etiqueta, así como los motivos que se podrían desencadenar en cuanto a fallo en nuestra fuerza de ventas definida ya por la empresa.
PLANEACIÓN Y TRABAJO DIARIODISTRIBUCIÓN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR
Mediante esta planeación de tiempo del vendedor podremos detectar los tiempos que se invierten en la secuencia del trabajo dado en el lapzo de horas que se invierten por general son 8 horas.
El aprovechamiento del tiempo implica que el vendedor tendrá su itinerario y sus visitas en forma tal que disminuyan al máximo los tiempos de traslados. Esto significa plantear las visitas a prospectos agrupados en zonas próximas, para evitar compromisos en extremos opuestos de la zona, que consuman tiempo en traslados y localización.
El ahorro de trabajo, supone una organización y dirección del gasto de energías del vendedor. El esfuerzo mal orientado y la fatiga del vendedor no son productivos para la empresa, si tras de 12 horas de trabajo y 30 prospectos visitados, el vendedor no reporta ningún pedido.
Son los resultados, la eficiencia y la productividad del vendedor los que cuentan para la dirección de ventas y la empresa.
La hoja de trabaja del día, es un importantísimo
:
Instrumento en el trabajo del vendedor que sirve a tres fines
- — Plan de trabajo (planeación)
- — Reporte de trabajo (realización)
- — Estadística del trabajo (control)
La hoja de trabajo del día”, debe de adaptarse a cada tipo de actividad, empresa, etcétera, pero una Hoja tipo contiene:
- Datos generales: nombre del vendedor, No. de La ruta, fecha (para archivo).
- Un número correlativo, que sirve para controlar su secuencia y evitar que falte alguna.
- Un número correlativo de las visitas que se proyectan efectuar en el día.
- El horario aproximado a dedicar a cada prospecto. No tiene los efectos policiales, de control, de los antiguos reportes, sino que sirve para calcular y distribuir el tiempo y visitas a realizar en la jornada matutina y en la vespertina,
- Datos sobre dirección, colonia y teléfono del prospecto a visitar.
- Origen de la visita: si procede de un peinado de zona, si es prospecto actual, si procede de una llamada telefónica o de una recomendación, etcétera.
- Fecha de la visita anterior, que informar de la periodicidad de las visitas, etcétera.
- Motivo de la entrevista: hacer contacto, llevar muestras, presentar cotización, cerrar pedido, etcétera.
- Compra anterior: su valor, si hubo compra y fecha del último pedido, si en la visita anterior no lo hubo
ENCABEZADO DEL PROSPECTO
EL REPORTE DE EJECUCIÓN
La planeación cuidadosa del trabajo aunado a los esfuerzos individuales del vendedor rendirá resultados que deben ser reportado a la empresa.
De nuevo hay que aclarar que la información requerida varia según el tipo y las políticas de trabajo, pero en términos generales deben incluirse los siguientes datos:
1. Resultado: si el prospecto hizo su pedida o no; si Concertó cita.
2. Pedido: su valor.
3 Observaciones: fecha para la próxima cita, si La hubo. Anotaciones sobre urgencia en la entrega, servicio, etcétera.
Esta hoja debe complementarse con datos estadísticos, que sirven para realizar diversas planeaciones sucesivas.
1. Visitas, entrevistas, contactos, citas y pedidos del día (pronosticados y obtenidos).
2. Visitas, entrevistas, contactos, citas y pedidos en La semana (pronosticados y obtenidos).
3. Visitas, entrevistas1 contactos, citas y pedidos en el mes (pronosticados y obtenidos).
4. Visitas, entrevistas, contactos, citas y pedidos, en la misma fecha del año anterior.
Esta Información permitirá hacer un análisis del estado de las ventas respecto al pronóstico del día, semana y mes, para hacer las oportunas correcciones en la planeación subsecuente.
IMPORTANCIA DE LA IMAGEN DEL VENDEDOR
El tener éxito en los negocios no siempre es cuestión de suerte, ya que la imagen personal que proyecta tu fuerza de ventas es que crees una imagen que el subconsciente del vendedor realmente mande señales de confianza en la persona que le esta ofreciendo el producto de una manera que este realmente sea atraído para que se pueda concretar una venta eficiente en el tiempo deseado siendo así que se invierta el mas mínimo tiempo.
Un punto que marcará la diferencia a la hora de hacer negocios será la imagen que proyectes; recuerda ser congruente con lo que deseas proyectar y la vestimenta y actitudes que uses. La clave será que te sepas diferenciar de tu competencia, causa un impacto positivo con tu imagen.
Recuerda la vestimenta es un punto clave dentro de tu imagen, tu outfit no solo debe ir acorde a tu tipo de cuerpo , sino también con el tipo de profesión que ejerces. Incluso para vestir casual hay que saber cómo y dónde hacerlo.
El vendedor es la carta de presentación de la empresa, así que si vestimenta debe ser impecable, dar una imagen de pulcritud y organización es esencial para el desarrollo de una adecuada entrevista con los clientes, definir temas específicos a tratar, la puntualidad, y por sobre todas las cosas una actitud positiva ante cualquier imprevisto.
Trabajar en como debe actuar el vendedor al momento de la venta es importante sin embargo es mucho más difícil establecer que no se debe hacer, es por este motivo que a continuación se detallan algunas características que permitirán identificar al buen vendedor del mal vendedor:
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| MALA IMAGEN DE UN VENDEDOR |
* Demostrar inseguridad frente al cliente.
* Comerse las uñas.
* Hablar rápidamente sino todo lo contrario.
* Mascar ni comer ningún tipo de alimento durante la entrevista.
* Arreglarse constantemente el vestuario.
* Meter las manos en los bolsillos.
* Mascar el bolígrafo.
* Mirar al alrededor, siempre se debe fijar la mirada en el cliente.
* Morderse los labios.
* Mantener una conversación por celular.
* Llegar tarde a la entrevista.
* Interrumpir constantemente al cliente.
* Distraerse constantemente de la conversación.
* Falta de conocimiento de las características y ventajas del producto.
REGLAS DE ETIQUETA
Saludar al cliente
Como en cualquier caso, un saludo cordial hace sentir bienvenido a cualquiera. Además un simple “buenos días” le hará saber a tu cliente que estás al pendiente de él y que puede recurrir a ti si necesita algo.
Hablar de usted
Una forma de mostrar respeto hacia tu cliente es hablarle de usted, principalmente si no lo conoces. A menos que el cliente te diga lo contrario, se sentirá mejor al ser tratado de usted.
Escuchar sin interrumpir
La única forma para saber qué es lo que desea nuestro cliente es escuchar sus necesidades, inquietudes y dudas para poderlos atender con precisión. Nunca interrumpas a tu cliente aunque ya sepas lo que desea o mueras de ansiedad por explicarle algo. De esta forma se sentirán escuchados, comprendidos y bien atendidos, lo que genera empatía y confianza para propiciar una mejor venta.
No hacer esperar al cliente
A cualquier persona le parece desesperante tener que esperar, más si está pagando por un servicio o producto, por eso trata de despachar a tu cliente lo antes posible. Si acordaron una cita en un lugar externo llega más temprano para recibirlo cuando llegue, así él no tendrá que esperarte.
Si lo invitas a comer…
Es común que para ofrecer un servicio a un cliente o cerrar una negociación lo invites a comer a un restaurante. En este caso tú eres quien debe pagar. Te sugiero que se lo hagas saber al mesero desde el inicio para que sepa a quién llevar la cuenta. Al momento de pagar hazlo de forma discreta y sin que tu cliente se entere del total. Y por supuesto, no hagas comentarios al respecto.
Ser sincero y cumplir lo que prometes
Con una vez que tu cliente descubra que lo has engañado bastará para que lo pierdas para siempre, así que es mejor ser sincero y evitar engaños. Por otro lado, no cumplir con algo que prometes es igual de perjudicial pues tu cliente se sentirá defraudado y no querrá volver a hacer tratos contigo. Recuerda que fallar en un solo punto es como fallar en todo.
Agradecer la compra y dar seguimiento
Una vez que tu cliente ha realizado su compra es un buen detalle que le agradezcas, ya sea verbalmente si es en el mismo lugar, o con una tarjeta por escrito si fue a distancia.
Por otro lado, hacer una llamada de seguimiento para asegurarte de que le ha llegado el pedido o para preguntar si se han cumplido sus expectativas es una atención hacia tu cliente que lo hará sentir bien y creará fidelidad hacia tu marca.
Tratar a tus clientes siempre con amabilidad y educación te ayudará a tener un buenBranding Personal y Profesional y creará fidelidad hacia tu marca. Recuerda que el mejor marketing es el que se da de boca a boca, así que procura que tus clientes estén satisfechos para que quieran recomendarte.
MOTIVOS DE FALLO EN LA DISTRIBUCIÓN DE LOS TIEMPOS
- Algunos motivos de fallo son los siguientes:
- Platicar con los clientes de cosas externas al producto
- Que gaste la gasolina en pasear o en otras circunstancias agenas a la negociación o entrega del producto
El fallo puede llevar a la no realización de la entrega del producto así como las utilidades de la empresa o en dado caso la devolución o la no aceptación del producto o negociación, ya que esta no fue en el tiempo debido que se estableció desde un principio.
CONCLUSIÓN
Mediante este trabajo podemos concluir que el plan de trabajo de ventas es mas que nada establecer una serie de protocolos que nos ayuden a ser mas eficiente el trabajo de nuestra fuerza de ventas, ya que ellos son la imagen de la empresa a quienes ven cuando se entrega el producto o bien cuando se pregunta por el o se da un servicio etc.
Entonces ellos deben de estar de acuerdo a la misión, visión y normas de la empresa para que todo fluya de una manera coherente y sin fallos que nos lleven a la baja producción de ventas o que al ultimo analicemos las ventas y efectivamente estemos alcanzando todos los objetivos que se estableció desde un principio.
Entonces los vendedores son personas sumamente importantes para la empresa en cuanto imagen y tiempos, ya que si no se cumplen los objetivos ni los protocolos que se establecen no se llevara a cabo un proceso eficiente de venta.
Recuperado en:
https://books.google.com.mx/books?id=gzx5nhwgPewC&pg=PA137&lpg=PA137&dq=distribucion+del+tiempo+del+vendedor&source=bl&ots=i93m6k3XLO&sig=7Mjxf4uTCj2FFmRzjD123MVsBak&hl=es-419&sa=X&ved=0ahUKEwitjpqO38_MAhWi5IMKHT87AJkQ6AEIRjAJ#v=onepage&q&f=false
http://anavasquez.com/2013/10/como-tratar-a-tus-clientes-reglas-basicas-de-etiqueta-y-cortesia/
http://www.gestion.org/marketing/estrategias-ventas/5975/10-consejos-para-ser-un-buen-vendedor/
